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卓越的大客户营销实战技能提升策略

卓越的大客户营销实战技能提升策略

课程编号:911

课程价格:¥18,000

课程人气:5794

行业类别:不限行业? ?专业类别:营销管理?

授课讲师:闫治民

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【hg0088在线官网|官网对象】
?; 企业营销经理、大客户营销人员

【hg0088在线官网|官网收益】


第一章 大客户营销概述

一、什么是大客户营销

1. 大客户营销与快速消费品营销的区别

2. 大客户营销的特点

案例:某工业企业老总对大客户营销的感叹

二、大客户营销的推进六大步骤

1. 客户要约

2. 框架性需求确认

3. 初步方案

4. 项目评估(招投标、商务谈判)

5. 签定合约

6. 项目实施

第二章 大客户客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

讨论:我们的目标客户主要有哪些?

2. 质量型目标客户标准

讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准

3. 目标客户的价值评估

案例:某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

讨论:我们是如何寻找质量型客户的

案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的

案例:某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

? 电话约见

? 直接拜访

情景模拟:如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

? 观念上的准备

? 行动上的准备

? 工具上的准备

讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?

3、五种提高意外拜方访效率的方法

4、如何接近客户的6个有效方法

? 问题接近法

? 介绍接近法

? 利益接近法

? 送礼接近法

? 赞美接近法

? 方案接近法

情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、客户性格类型分析与沟通技巧

? 分析型

? 权威型

? 合群型

? 表现型

2、客户需求心理分析

? 客户需求心理行为三个过程

? 不同内部客户的心理需求

? 客户心理需求的冰山模型

3、客户需求的有效挖掘方法

? 掌握主动权的SPIN模式

? 最具杀伤力的产品介绍FABE策略

? 满足客户需求的PRAM模式

案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧

讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟:客户需求的挖掘与掌握

情景模拟:如何进行有效的客户沟通

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